2021年11月我通過公司面試，到雅苒事業(yè)部河南市場進行崗位實習，這是我第一次接觸到雅苒。還記得當時參與了整整一周的農民會，看著農藝老師每天在農民會上介紹系列產品和耐心講解使用方法時，我還真不太理解，為什么賣個肥料還要這么去推廣？作為從廠家出來的業(yè)務員，我以前一直單純地以為銷售就是把貨賣給經銷商就完事了。通過這次崗位實習，我才對農化推廣和技術營銷有了基本概念。
理清思路
通過崗位實習評估后，我12月被派駐湖南市場，這也是我人生中第一次到湖南，人生地不熟，碰了蠻多的壁。還記得當時湖南市場接手的時候客戶才5個，累計銷售不足600噸，而且面臨最大的問題就是現(xiàn)有的客戶基本都是附帶做產品，不會去花精力推廣。幸好公司給我安排了一位業(yè)務實戰(zhàn)能力非常強的指導老師——董亮老師。董老師帶著我一起走訪市場，教給我他的業(yè)務思路——聚焦作物，聚焦市場，聚焦客戶，并指點我在原有的瀏陽苗木、永州柑橘、澧縣陽光玫瑰等重點區(qū)域市場上繼續(xù)深耕。
聚焦客戶
我印象最深刻的一次是同瀏陽苗木區(qū)域客戶溝通訂單，當時面臨行情上漲時機，我想著客戶庫存不足5噸，想讓客戶拿一車貨。跟他溝通一次，不拿，兩次，不拿，三次，還是不拿。我很迷茫，客戶是不愿意與我們合作了嗎？后面在老師的指導下，我陪同客戶走訪了幾天市場，下鄉(xiāng)一家一家零售網點的去推廣產品。正好碰到了苗木區(qū)域的老板說了他的杯苗長勢弱出苗慢的問題，我就拿了我們的產品給他做實驗，結果效果出來得很快，7天左右就幫助老板恢復苗木長勢，而且后期產量也提高了至少5%。緊接著我通過公司邀請了雅苒農藝師到當?shù)貛椭蛻艮k了一場農民會，現(xiàn)場訂出產品5噸，把客戶店里現(xiàn)貨一下子全部賣完了，客戶當晚直接現(xiàn)款向我追定了兩車貨。折讓我真切感受到了農化推廣的魅力所在。
聚焦市場
通過大半年的努力，2022年9月左右，我增加接手了皖南長之道市場。接手時市場只有和縣1個客戶，通過一周時間的走訪市場，發(fā)現(xiàn)皖南經作區(qū)域只有三個：和縣辣椒，蕪湖蔬菜，宣城茶葉。當時選定重點突破區(qū)域為宣城茶葉市場，從最開始的客戶開發(fā)就困難重重，經過一個月的時間，才有客戶愿意接貨小車12噸，而且對我們當時的“天價”復合肥也是報有懷疑態(tài)度，能否賣得動是一個問題，而我還是堅定思路，聚焦茶葉市場，針對宣城這塊茶葉市場，一直協(xié)助做推廣，平均每個月花一周或者兩周時間，到年底前，共開了4場農化會議，1塊試驗示范，幫助客戶開發(fā)新網點16家，客戶拿貨100噸，以至于到最后客戶自己都說：“沒想到能在這么高的價位賣這么多貨”。
聚焦作物
受天氣影響，今年湖南的澧縣陽光玫瑰有很多果子出現(xiàn)日灼、氣灼以及裂果現(xiàn)象，我抓住陽光玫瑰作物對“鈣”的需求量，不斷推廣我們的硝酸銨鈣以及果不裂等產品，通過試驗和渠道鋪排成功介入市場，“果不裂”產品新客戶首次拿貨150件，硝酸銨鈣新客戶首年合作拿貨64噸。不知不覺中，我逐漸掌握老師教我的“打法”，成為了一名合格的農化推廣技術營銷員。
通過這一年多在市場上的歷練，我深刻認識到，董老師說的銷售特肥產品沒有捷徑，只有理清思路，聚焦客戶、聚焦市場、聚焦作物，堅持不斷推廣，才能真正學會特肥銷售。作為一個年輕農資人，在惠多利，我終于遇到了好產品、好老師、好平臺和好機遇。
?????????????????????（惠多利 李小龍）
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